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農商銀行存款營銷應控制好成本

時間:2019-03-01 15:43:42  來源:農村金融時報  作者:吳霞 郭迎春
  當前,農商銀行存款余額快速增長,但與此同時營銷成本高企、代理業務風險逐漸加大。筆者認為,農商銀行應在存款規模增長的前提下,控制好成本,推動存款工作實現高質量發展。
 
  提升市場份額
 
  農商銀行存款營銷應積極擴增量,通過“四個注重”提升市場份額:
 
  一是注重員工營銷能力提升。通過引導,使員工由敢走出去開口營銷到逐步具備熟練的營銷技巧,由撒網式營銷到精準化營銷,由粗放型營銷向專業化營銷過渡。
 
  二是注重營銷策略的靈活運用。由單一營銷向交叉營銷轉型,做到一戶一策,尤其需要抓好基礎客戶的交叉營銷;由拉大戶向增戶擴面轉型,把資金拓展的主要精力用在主攻城鄉居民小額存款上,增強發展后勁;由禮品吸引向鏈式營銷轉型,注重通過客戶轉介發展客戶,形成客戶聯動,壯大存款增長基礎,力求事半功倍。
 
  三是注重關鍵時點營銷。對黃金時點和關鍵節點的存款營銷需繃緊神經、全力以赴,如今年春節較往年提前了十幾天,大量定期存款會在年后到期,需千方百計做好客戶維護工作,盡最大努力“爭、奪、搶、挖”存款,進一步提高存款營銷拓展的效率和效果,做到跟得上變化、貼得緊市場、跑得贏大勢,在關鍵時期全力拼搶市場份額。
 
  四是注重考核管理的靈活性。如通過年貨節活動、主題沙龍營銷、抽獎拜年活動等客戶喜聞樂見的活動形式,吸引眼球,達到增強黏性、精準營銷的目的。
 
  降低存款成本
 
  筆者認為,農商銀行應調整存款結構,做到“三個優化”:
 
  一是優化協理存款結構。通過農金員計酬調整,引導農金員多營銷活期存款、一年及一年以下存款,提升協理存款中的低成本存款占比。
 
  二是優化門市存款結構,發揮考核引導作用,注重根據存款成本進行差異化計價考核,因戶施策的引導客戶辦理單位存款、活期存款、一年及一年以下存款等,降低存款成本,提高經營效益。
 
  三是優化大額存單推廣實效。在宣傳推廣大額存單時,應防止存量存款尤其是儲蓄存款集中轉化導致成本增加;應以他行存款為主要營銷對象,重點策反、營銷他行優質存款客戶;重點關注純新增存款、存量增加額度存款,積極爭取“未達標”客戶通過他行資金彌補以達到大額存單門檻;有針對性地關注理財產品到期客戶;控制好大額存單發行量,合理控制大額存單成本,權衡好存款市場份額提升與存款成本增加間的關系。
 
  嚴控農區代理存款風險
 
  對大部分農商行而言,應肯定農金員對農商行存款拓展、鞏固農區存款市場份額的巨大貢獻,但同時也要清醒的看到協理費用支出占比高、代理風險居高不下等問題。農金員工作是一把雙刃劍,管理得當能促進存款快速提升,反之則可能帶來負面輿情等不良社會影響,農商行需通過“用好”、“管好”農金員,逐步打造一支忠誠度高、業務熟練、風險意識強,人脈資源廣、經得起考驗的的年輕化、專業化的職業代理人隊伍,把好事辦好。
 
  一方面應用好農金員。一是實現空白村全覆蓋。在空白村、空白社區積極發展農金員,做到金融服務全覆蓋,在大力發展普惠金融的同時,促進協理業務快速發展;二是實現電子機具全覆蓋。加大電子機具布放力度,穩步提高銀行卡使用率,加快去單化進程,降低代理存款相關的操作風險;三是加快農金員轉型。通過農金員轉型,增加貸款、電子銀行、理財等的計價,拓寬農金員收入渠道,提升農金員對農商行的忠誠度;四是提高電子支付化水平。通過農金員引導,逐步培養農區客戶使用農商行手機銀行、網上銀行、網上支付等移動支付工具的習慣,增強客戶黏性。
 
  另一方面應管好農金員。一是明確責任劃分。各分支機構應簽訂協理存款風險承諾書,明確風險責任;二是抓好績效考核;三是強化風險排查。

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