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邀約客戶四部曲

時間:2019-07-09 21:47:30  來源:銀行界網  供稿單位:建行婁底分行  作者:周海恬

    作為一名建行人,每天的工作重點就是維護客戶,無論是大客戶,還是小客戶,你都要把你的產品銷售給你的客戶,可客戶不是時時刻刻在你身邊等著你的,而這時,我們需要做的就是電話邀約客戶到網點來辦理。在每周學習各個優秀同事電話維護錄音或者電話邀約錄音后,我也總結一下我的電話邀約心得,名為:邀約客戶四部曲 。

    第一曲,明確目標客戶。在電話營銷之前做好客戶篩選,篩選出自己所要營銷產品的目標客戶,并做好客戶詳細信息登記。

    第二曲,化解最初的營銷阻力。打電話給陌生客戶,客戶說忙、沒時間、不感興趣等等,這無疑是對我們營銷的最大阻力,而這時的我不會就此掛斷電話,在保證尊重客戶時間的同時,一般我會這樣回復:“確實一般電話拜訪客戶,大多都是這樣回答的,我曾經就有一位客戶也是像您這樣想的,但后來我們建行每次出好的產品、好的活動我都及時通知了他。現在不僅現在他們成了我們最好的客戶,并把他們的朋友也推薦給了我們。”這樣就會造成一“社會認同”的現象,立刻打破客戶最初的那道防線。接下來就可以試探著跟客戶談具體對應的產品。

    第三曲,亮出精彩點,約定見面時間。如果上面的話引起了客戶的充分興趣,客戶會說“你能在電話上給我稍微介紹一下嗎”之類的話,我一般會語言精練,推出產品的亮點,同時與客戶約定一個具體的時間。比如,當我電話營銷分期通時,如果客戶比較感興趣,詢問的比較詳細,我就直接拋出“橄欖枝”,問道“您是明天上午過來,還是下午過來辦理”

    第四曲,記錄營銷結果。在電話營銷后,記錄客戶需求與反饋,并予以分類,將感興趣的客戶挑選出來,再次發短信或者微信留下自己的聯系方式邀約網點面談,拒絕的客戶也要做好相應記錄以便二次營銷。

    總之,在客戶維護這項工作中,我還需要累積更多的經驗,以上幾點只是我一個小小的心得,希望在以后的工作中多總結多學習,能夠產生更好的工作效果。

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